Warum ist Ihnen die regelmäßige Prüfung Ihrer Beratungs- und Serviceleistungen durch die Hutner Testkäufe wichtig?
Ulf Bergjohann: „Die Testkäufe gehören seit ca. 2 Jahren zur Standardbewertung und stellen ein zusätzliches Tool dar, um die Handlungsfähigkeit und Stärke von Mitarbeiter und Teams hervorzuheben bzw. zu bestätigen. Dank der Testkäufe können wir zusammen mit den Mitarbeitern die bewertete Situation reflektieren und ggf. Verbesserungspotentiale herausarbeiten, die zuvor nicht bekannt waren.“

Welche Rolle spielen Ihre Führungskräfte am POS für die Weiterentwicklung der Verkäufer/Berater?
Ulf Bergjohann: „Die Führungskräfte erleben die Arbeit ihrer Mitarbeiter mit Echtkunden jeden Tag am Point of Sale. Sie kennen die Stärke und das Potential der Berater am besten. Neben den Testkäufen führen wir jährliche Beurteilungsgespräche durch, loben den Mitarbeiter oder besprechen sein Entwicklungspotential. Die Führungskraft soll als Vorbild für die Berater agieren und den Berater bei den täglichen Kundengesprächen begleiten.“

Was zeichnet für Sie einen Top Berater aus?
Ulf Bergjohann: „Der Top Berater hat keinen Beruf, sondern eine Berufung. Er liebt den Kontakt zum Kunden. Er kennt seine Kunden, ihren Geschmack und präsentiert ihnen eine personalisierte Auswahl an Produkten. Er erkennt auch, ob ein Neukunde seine Unterstützung benötigt oder nicht. Er kennt die Produktpalette durch und durch. „Der Kunde ist König“ ist seine Philosophie, dennoch vertritt er auch das Interesse der Unternehmung und ist kein Ja-Sager, wenn der Kunde eine unberechtigte Reklamation vorträgt. Der Top Berater ist charmant, hat Humor, Stil und ist redegewandt. Er identifiziert sich mit der Unternehmung und ist in der Lage, seinen Kunden richtig einzuschätzen und entsprechend sein Gespräch darauf abzustimmen und durchzuführen.“

TOP Berater werden am Arbeitsmarkt immer mehr Mangelware. Was unternehmen Sie, damit Ihr Verkauf auch in Zukunft genügend Nachwuchs in der Liga der Top Berater hat?
Ulf Bergjohann: „Es ist in der Tat zunehmend schwieriger geworden, gute Verkaufsberater zu finden und für unsere Unternehmung zu begeistern. Unser Ziel war und ist: Wir bilden selber Auszubildende im Bereich Einzelhandel aus. Wir wollen uns aber auch auf neue Marktanforderungen wie Vergütung oder Arbeitszeitmodelle immer neu einstellen und versuchen, die Anforderungen des einzelnen Verkaufsberaters mit unseren Anforderungen weitestgehend abzustimmen. Zusätzlich bieten wir Coaching und Seminare an.“

 

Nicole Schönau, Top Performerin bei Pro-Idee verrät uns ihr Erfolgsgeheimnis

Kunden, die Ihr Geschäft besuchen, möchten zuerst ankommen und sich orientieren. Wie schaffen Sie es für den Kunden ab dem ersten Moment präsent zu sein?
Nicole Schönau: „Kunden werden freundlich und herzlich begrüßt. Ich versuche anhand von Gestik und Mimik des Kunden herauszufinden, ob er sich in Ruhe umschauen möchte, oder ob er direkt Beratung wünscht.“

Für den ersten Eindruck gibt es keine 2. Chance – Wie ist Ihr Erfolgsrezept?
Nicole Schönau: „Ich versuche so natürlich wie möglich zu sein und schenke jedem Kunden ein Lächeln.Damit sich Kunden wohlfühlen und bleiben wollen, bedarf es der richtigen und rechtzeitigen Ansprache des Beraters.“

Wie gelingt es Ihnen, den Kunden diese Aufmerksamkeit zu schenken und eine Wohlfühl-Atmosphäre zu schaffen?
Nicole Schönau: „Die rechtzeitige Ansprache ist leider eines meiner Probleme: Ich neige nämlich dazu, den Kunden meine Hilfe zu früh anzubieten. Allerdings denke ich immer, dass ich dem Kunden so früher helfen und auch eine bessere Beziehung zu ihm aufbauen kann. Außerdem ist es wichtig, ehrlich zu sein und dem Kunden auch mal zu sagen, dass ihm etwas nicht steht oder dass der Artikel nicht das Richtige für ihn ist.“

Ziel eines erfolgreichen Beratungsgespräches ist es, dass der Kunde mit einem für ihn passenden Produkt glücklich Ihr Geschäft verlässt. Wie gelingt es Ihnen die Insel des Kunden kennen zu lernen, ihn zu inspirieren und ihm Ideen zu geben?
Nicole Schönau: „Ich höre dem Kunden zu und versuche ihm verschiedene Artikel zur Auswahl anzubieten. Je nach Reaktion versuche ich ihm das Richtige rauszusuchen.“

Wie unterstützen Sie Ihren Kunden in seiner Entscheidung zum Kauf?
Nicole Schönau: „Ich kenne unser Sortiment und beschäftige mich mit unseren Artikeln. So kann ich die positiven Eigenschaften eines Produktes hervorheben.“

Der letzte Eindruck bleibt dem Kunden erhalten. Wie gelingt es Ihnen, den Kunden dazu zu inspirieren, wiederkommen zu wollen?
Nicole Schönau: „Im lockeren Gespräch und einer netten, positiven Verabschiedung.“

Angenommen, Sie begleiten Mitarbeiter als Mentor bei ihrer persönlichen Entwicklung im Verkauf. Auf welche Talente würden Sie am stärksten achten?
Nicole Schönau: „Am wichtigsten ist, denke ich, dass man sich selber treu bleibt und sich darüber bewusst ist, was man kann und wo die eigenen Grenzen liegen. Es hilft sehr, wenn man das Sortiment kennt.“

Warum arbeiten Sie gerne im Unternehmen Pro-Idee?
Nicole Schönau: „Untereinander herrscht ein freundschaftliches Verhältnis. Es macht Spaß mit meinen Kollegen und Kolleginnen zusammen zu arbeiten.“